一对一营销（什么是一对一营销）

一对一营销（one-to-onemarketing）是针对每个客户创建个性化的营销沟通，通过客户分类与客户建立互动式、个性化沟通业务流程，为客户提供最符合需要的产品或服务的营销活动。其目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率，提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

一对一营销的特点

相对其他客户营销理论，一对一营销有以下四个特点。

（1）企业由追求市场占有率变为追求客户占有率。传统的营销方式强调将自己的产品更多地卖出去，从而达到更高的市场占有率。一对一营销则强调尽量做好与每一位有价值客户的沟通，通过满足他们各自不同的需来保持同每一位客户的密切关系，来提高客户占有率。

（2）企业从注重产品差异化转向注重客户差异化。一对一营销认为区分每一位客户的差异是满足客户需求的前提。企业可以通过对客户资料的统计分析，判定每一位客户的价值追求，并界定出其对企业的重要程度。实施各种特殊的服务，培养忠诚客户，并通过客户联系客户不断扩大企业的客户群。

（3）企业的营销组织从产品管理型变为客户管理型。在传统营销中，企业根据市场调查了解客户的需求，然后开发满足客户需求的产品。这种营销活动是以产品管理为中心的。在一对一营销中，营销管理是以客户为中心来开展的。

（4）企业由强调规模经济变为强调范围经济。在一对一营销中，企业不再强调”规模”，而是强调”范围”。这种范围包括不仅仅要知道每个客户的名字、地址、电话号码等基础性数据，更要包括购买习惯、购买偏好在内的过程性数据，要求企业必须从每一个接触层面、每一条可利用的渠道、每一个活动场所、企业内每一个部门收集各种客户信息。

一对一营销的过程

一对一营销过程主要有以下五步。

（1）识别客户。对实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业客户，建立自己的客户库，并与客户库中的每一位客户建立良好关系，以最大限度地提高每位客户的服务价值。

（2）客户差别化。不同的客户代表不同的价值水平，不同的客户有不同的需求。一对一营销应在充分掌握企业客户的信息资料并考虑客户价值的前提下，合理区分客户差别，注重客户差别化。

（3）双向沟通。一对一营销成功之处就在于它能够和客户建立一种互动关系，并把这种互动关系保持下去，发挥最大的客户价值。

（4）行为定制。一对一营销最终实现的目标是为单个客户定制一件实体产品，或围绕这件产品提供某些方面的定制服务。

（5）部门通力合作。一对一营销的实施要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足客户需要所要达到的定制程度;研究与开发部门要对产品进行有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

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